私は税理士として、多くの経営者が金利交渉の場面で苦しむ姿を見てきました。特に、金利上昇局面において「銀行が金利を上げてきた」「交渉しても話を聞いてもらえない」と悩む声は、年々増えています。しかし、私はこう考えています。金利交渉とは、単なる「条件闘争」ではありません。それは、経営者自身が自社の現在地と未来を数字で語り、銀行との信頼関係のなかで共に最適解を探る対話の場なのです。

2026年9月現在、10年国債利回りが一時3%に達し、政策金利もさらなる引き上げが見込まれています。都市銀行の貸出約定平均金利(新規・長期)は2.014%と、前年同月比で0.557%も上昇しました。地方銀行や信用金庫も同様の傾向です。こうした環境下で、業績の芳しくない中小企業には、リスクプレミアムが上乗せされ、借入金利が4~5%に達することも現実味を帯びてきています。

この状況に直面したとき、経営者はどう向き合うべきなのでしょうか。私の答えは明確です。「財務で語る力」を持ち、銀行との対話を通じて、信頼に基づいた納得解を導き出すことです。そのために必要な視点と実践について、私の経験と価値観に基づいてお伝えしたいと思います。

金利交渉は「お願い」ではなく「対話」である

多くの経営者が陥りがちなのは、金利交渉を「銀行にお願いする場」だと捉えてしまうことです。「どうか金利を下げてください」「うちは厳しいんです」といった懇願調の交渉では、銀行側の判断材料が乏しく、結果として条件が改善されないまま終わることが少なくありません。

私は、金利交渉とは本来、経営者が自社の状況を数字で正確に伝え、銀行と共に最適な条件を探る「対話の場」であるべきだと考えています。銀行もまた、リスクを管理しながら企業を支援したいと思っています。ただし、その判断には材料が必要です。その材料を提供するのは、経営者自身の役割なのです。

このとき重要なのは、決して対立構造で臨まないことです。「銀行vs経営者」という対立軸で交渉を考えると、どうしても感情的になり、信頼関係が損なわれます。私が大切にしているのは、「クレメンティア」の姿勢です。それは、相手を尊重し、相手の立場や制約を理解したうえで、自分の想いや状況を誠実に伝えるという態度です。銀行にも資金調達コストがあり、リスク管理の責任があります。その現実を理解しながら、自社の実情と返済能力を数字で示すことが、対話の土台になります。

「財務で語る力」とは何か

では、具体的に何を準備し、どう伝えればよいのでしょうか。私は、次の三つが不可欠だと考えています。

1. 直近の試算表と資金繰り表

まず、自社の現在地を正確に把握し、それを銀行に示すことです。直近の試算表は、会社の財政状態と損益状況を映し出します。そして、資金繰り表は、今後の入金と支出の見通しを示すものです。この二つがあることで、銀行は「この会社は、いま手元にどれだけの現金があり、今後どのタイミングで資金が必要になるのか」を理解できます。

資金繰り表が曖昧だと、銀行は不安を覚えます。逆に、毎月の入出金予定がしっかり示されていると、「この経営者は自社の財務を把握している」という信頼につながります。これは、単なる数字の羅列ではありません。経営者が会社の血流(キャッシュフロー)を理解し、自ら管理しているという姿勢の表れなのです。

2. 事業計画と将来見通し

次に、未来の姿を語ることです。銀行が最も知りたいのは、「この会社は、借りたお金を返せるのか」「今後、どのように事業を立て直していくのか」という点です。そのために、事業計画書や今後の売上・利益の見通しを示すことが重要です。

計画は、楽観的すぎても悲観的すぎてもいけません。現実的な根拠に基づき、「なぜこの売上が見込めるのか」「どの部分でコストを削減できるのか」「どうやって粗利益率を改善していくのか」を、具体的に説明することが求められます。私がよくお伝えするのは、「計画は自分を納得させるものでなければ、他人を納得させることはできない」ということです。経営者自身が腹落ちしていない計画は、言葉の端々に迷いが現れます。

3. 複数行との比較情報

複数の金融機関と取引がある場合、各行の金利条件や対応状況を把握しておくことも、交渉の材料になります。ただし、これは「A銀行はこうだから、御行も下げてください」という単純な比較ではありません。むしろ、「他行の条件も踏まえながら、御行との関係をどう位置づけるか」を考えるための情報です。

私は、経営者に対して「銀行を競わせる」ことを推奨しません。それは短期的には効果があるかもしれませんが、長期的な信頼関係を損ないます。むしろ、複数行の情報を持つことで、自社の条件が妥当かどうかを冷静に判断し、必要であれば「この条件の背景を教えてください」と銀行に質問する材料にするのです。

既存融資と新規融資の違いを理解する

金利上昇局面でもう一つ注意すべきなのは、既存融資と新規融資では、金利の扱いが異なるという点です。

既存融資については、変動金利や金利見直し条項がある場合、定期的に金利が見直されます。このとき、銀行側から金利引き上げの打診があるかもしれません。しかし、これは一方的な通告ではなく、交渉の余地があるケースも多いのです。自社の業績が改善していれば、その根拠を示すことで、金利据え置きや緩やかな引き上げにとどめることも可能です。

一方、新規融資や融資の一本化(借り換え)では、その時点の金利水準が適用されます。特に、複数の融資をまとめて返済期間を延ばす場合、返済額は軽減されるものの、金利が上昇することも覚悟しなければなりません。ここで重要なのは、「毎月の返済額を減らすこと」と「総返済額や金利負担」のバランスを冷静に見極めることです。

私は経営者に、こう問いかけます。「いま最も大切なのは、毎月の資金繰りを安定させることですか? それとも、総支払利息を抑えることですか?」その答えによって、選ぶべき選択肢は変わります。この判断は、経営者自身が自社の状況を深く理解していなければできません。税理士である私の役割は、その判断材料を整理し、選択肢を示すことです。

信頼関係がすべての土台になる

ここまで、数字や計画の重要性を述べてきましたが、最も大切なのは、銀行との信頼関係です。どんなに立派な資料を用意しても、日頃の関係性が薄ければ、交渉は難航します。

私が「クレメンティア」を大切にするのは、まさにこの点においてです。銀行の担当者もまた、組織の中で責任を負い、上司に説明しなければならない立場にあります。その立場を理解し、相手が判断しやすい材料を提供し、誠実に対話を重ねることが、信頼を育みます。

また、金利交渉の場だけで関係を構築しようとしても遅いのです。日頃から試算表を共有し、業績の良いときも悪いときも包み隠さず報告し、銀行を「伴走者」として迎え入れる姿勢が、いざという時の交渉力につながります。私は顧問先に対して、「決算書を渡すだけでなく、毎月の試算表を持って銀行を訪問してください」とお伝えしています。それは、数字を通じて会社の今を共有し、信頼を積み重ねる行為だからです。

税理士の役割——経営者と銀行の橋渡し

私たち税理士の役割は、ここにおいて非常に重要だと考えています。経営者は日々の経営に忙しく、財務資料の整理や銀行対応に十分な時間を割けないこともあります。また、数字の読み方や銀行の視点に不慣れな経営者もいます。

そこで税理士は、経営者と銀行の間に立ち、双方の言葉を翻訳し、橋渡しをする役割を果たすべきです。試算表や資金繰り表を整え、事業計画の数字的裏付けを作り、銀行に説明する際の論点を整理する。そして、経営者が自信を持って対話できるよう、背中を押す。これが、私が考える税理士の仕事です。

私は、税理士とは単なる税務申告の代行者ではなく、経営者の人生に伴走し、会社を強くするための支援者であるべきだと信じています。金利交渉という場面は、まさにその真価が問われる瞬間です。

金利上昇は「財務力を磨く機会」でもある

最後に、私が経営者にお伝えしたいのは、金利上昇は確かに厳しい現実ですが、同時に「財務力を磨く機会」でもあるということです。

金利が低く、銀行が積極的に貸し出していた時代には、多少財務が曖昧でも融資を受けられました。しかし、金利が上昇し、銀行が慎重になる今、経営者は自社の財務状況を正確に把握し、将来を見据えた経営をしなければ生き残れません。これは厳しい現実ですが、同時に、会社を本当の意味で強くするチャンスでもあります。

私は、節税や資金繰りのテクニックだけでなく、「会社の財務体質そのものを強くする」ことを、経営者と一緒に考えたいと思っています。それは、粗利益を高め、固定費を適正化し、手元資金を厚くすることです。そうした基盤があってこそ、金利交渉でも自信を持って対話でき、銀行からも信頼される会社になるのです。

金利上昇という逆風の中でも、しっかりと財務を語り、銀行と対話できる経営者は、必ず道を拓くことができます。私はその伴走者として、これからも経営者の皆さんを支援していきます。

まとめ

金利上昇局面における融資交渉は、経営者にとって大きな試練です。しかし、それは同時に、自社の財務を見つめ直し、銀行との信頼関係を深め、会社を強くする好機でもあります。

「財務で語る力」を持ち、誠実に対話し、クレメンティアの姿勢で相手を尊重しながら、自らの想いと数字を伝える。そうした経営者を、私は心から応援したいと思います。そして、税理士として、その対話を支え、伴走し続けることが、私の使命だと信じています。

金利が上がろうとも、会社を守り、未来をつくるのは、経営者自身の覚悟と行動です。その一歩を、どうか自信を持って踏み出してください。私たちは、いつもあなたのそばにいます。